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张广斌:“红枣”成就财富人生

日期:2011/11/11  来源:阿里巴巴   浏览次数: 37952  [打印] 
  张广斌的身上浓缩了一个古县青年近16年间在深圳特区所书写的传奇,从上个世纪90年代初闯深圳到现在,他在深圳打拼的这16年,有太多的故事,归根结底,是家乡的“红”成就了他的财富人生。
 
  独具慧眼目标瞄准家乡“红
 
  与其感叹贫穷,不如努力致富。张广斌说:“路找准了,不要怕路遥!”
 
  早在吕梁高专中文系读书期间,张广斌就关注山西土特产在南方深圳的销售情况。当时《山西日报》正开辟专栏讨论“晋果南运”,研究如何打开广州、深圳市场的办法。大学三年过去了,他收集的有关红销售方面的资料也有厚厚三大本。在1992年暑假初闯深圳时,他就留心山西土特产在深圳的销售情况。要做生意,首先得有商业头脑,张广斌一点也不缺商业头脑,他根据自己对资料的分析研究,设计了一整套销售方案:深圳是全国消费水平最高的城市,可是偏偏山西土特产却不多,市场基本是空白,咱就先运山西著名的红吧!
 
  说干就干。大学毕业后,张广斌顺利通过应聘,成为吕梁行署驻深圳办事处业务员。1994年10月他到达深圳,他除去日常的一些接待事务外,主要是推销山西特产红、核桃、山楂果等。现在,专职做推销的他,就在这方面下起了工夫。他告诫自己:没有路,要探路,要做好失败的准备。
 
  见缝插针“俏包装”拓开大市场
 
  “不破不立!俩人打台球,轮到你了,没有好的角度,那你就闭上眼睛,随便捅一竿子,也许就把对方的球打进了,局面就会焕然一新,豁然开朗!巨大的风险中孕育着重大的机遇!”张广斌自称是一个“敢”字当头的人。
 
  他认为首先应该调查深圳市场,经过调查他发现:在深圳销售红,要切合深圳人喜欢吃鲜果的习惯;要打开消费市场,关键是解决好红的包装和长途运输问题;更为重要的是吕梁沿黄河一带是全世界范围内红产量最大最集中的地区,在1994年以前,还没有大规模运到长江以南地区销售;深圳这座全国消费水平最高的城市;当时还没有北方大红销售,这是一个市场空白,其间蕴藏着巨大的商机。
 
  基于此,张广斌确定了推销红的思路,他大量组织运送吕梁临县大红鲜、酒,针对鲜、酒运输过程中容易被挤压、被损伤的问题,决定在深圳加工包装,而不在山西包装好再运到深圳销售,如此,可避免包装袋内的红破损而卖不出去扔掉的问题。此外针对红补气活血的食疗原理,他响亮提出“纯天然美容食品”营销广告,销售定位于大商场和出口水果的大客商,就这样他成功地撬开了深圳大红市场。
 
  另辟蹊径路,终于走出来了
 
  开拓红市场的路上,充满了苦与累,用张广斌的话说:“那几年,我不是在卖红,就是在卖红的路上。”
 
  人生的秘诀就在于坚持。1996年是张广斌推销红大获全胜的一年,这一年红不仅销路非常好,而且利润也很高,他还把鲜空运销售至香港,这也是山西历史上的第一次!他所创立的北方土特产在深圳销售的模式,成为业界纷纷效仿的对象。当然,在这方面也有严重的失误。张广斌称其为惨重的教训,眼睁睁地看着能赚到大把的钱币就是到不了手,原因是路途遥远供货不及时,货到了,却误了最佳销售时机。
 
  后来又出现了另一个极端。刚开始从吕梁往深圳倒腾红时贩老手们互相观望,因为山西历史上从来没有大规模地把大行销到长江以南,突然有一天从深圳传来张广斌贩大赚钱了大伙就蜂拥而上,然后突然那么一天深圳的大街上山西大堆积如山卖不出去了,为了捞回本钱互相挤压价格一败涂地、惨不忍睹!到1998、1999、2000年深圳的大市场跌进低谷。面对这些情况,好多人都放弃了。
 
  商业世界不相信眼泪!张广斌坚信只要有市场在就有商机在!世上只有想不通的人,没有走不通的路。他开始转变营销策略,借势造势,积极参加深圳周边及珠江三角洲地区中小城市举办的各种博览会,抓住逢年过节的销售旺季,做出了气势、做出了规模。到2003年,张广斌又找到了一种“送货上门小规模流动作战”的山西大营销方式,就是与深圳的各大社区管理处联系好,交一定的场地使用费,将摊位摆进社区展销,每半个月来一次,每个货车拉四个摊位的货,早上摆上,晚上撤回,流动作战,定向销售,绩效非常明显。为了防止恶性竞争按深圳特区行政区划,凡是推销山西大的古县人全部按片划分,不得跨区作战,保秩序保质量保效益。
 
  如今,“山西红大世界”和“红一条街”为主体的的山西土特产展位成为每年元旦春节深圳特区“年货博览会”的一道靓丽的风景线!以古县青年为主体几十个展位连在一起相当壮观有气势。张广斌说:“每每这一期间,深圳的报刊和电视全是报道古县青年是如何卖山西大红的,就是那些有名的潮汕、江浙、福建客商都无法与我们相比!”
 
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